Корпоративный тренинг продаж для производственных фирм

Большая часть производственных и торговых компаний, формирующих основу экономики свердловской области были основаны лет 20-25 назад, и упорно, несмотря на кризисы и отсутствие инвесторов конкурируют на российском рынке с крупнейшими мировыми производителями. Собственное чутье, выживший в конкурентной борьбе продукт позволил данным компаниям завоевать рынок.

Что необходимо предпринимать компаниям-производителям сегодня? Как сохранить динамику продаж, если твой продукт известен, а все каналы сбыта, казалось бы, заполнены?! Где найти продавцов с желанием работать?! Как заставить их обращать внимание на клиента и научить их обслуживать?! Как перестать боятся клиента?

Целью проведения корпоративного тренинга для одного из научно-производственных объединений, стало повышение результативности отдела продаж, за счет обучения эффективным технологиям работы с клиентами, как с входящего трафика, так и активного привлечения клиентов.

Двухдневный базовый курс тренинга был направлен на повышение квалификации молодых сотрудников, а работа с кейсами позволила сразу применить полученные теоретические знания на практике. Каждый участник получил умения решения реальных проблем, за счет работы группы на едином проблемном поле. Львиная доля всех переговоров с клиентами осуществляется по телефону, именно поэтому участникам была предложена программа активных продаж по телефону. В программе тренинга использовались различные формы активного тренинга (минилекции, ролевые игры, работа с кейсами, работа в малых группах, индивидуальные упражнения, презентации). Каждый участник получил рабочую тетрадь, с полным объемом теоретического курса.

Уровень 1: Тренинг активных продаж

– для тех, кто хочет научится продавать активно, на хорошем, профессиональном уровне. Изучаем этапы продаж. Подробно останавливаемся на каждом этапе, есть время для отработки умений. Предварительно тренинг активных продаж должен быть адаптирован с учетом требуемой специфики отдела продаж на производственных предприятиях:

  1. Активный поиск
  2. Входящий трафик
  3. Холодные звонки
  4. Переговоры и личные встречи.

Уровень 2: Мастер продаж

– для тех, кто уже имеет значительный опыт в продажах и стремится к развитию и совершенствованию. Обычно рекомендуем проходить после "Тренинга активных продаж" Уровень 1. Предварительно данный тренинг адаптируется и к индивидуальной специфики, и конкретным стоящим задачам перед отделом продаж. 

Что входит в программу Тренинга активных продаж?

  1. От кого зависит успех в продажах?
    1. Что отличает успешного продавца?
    2. Знания, умения и навыки необходимые для достижения успеха в продажах.
    3. Составление личного плана развития в профессии.
  2. Планирование и подготовка к визиту.
    1. Что такое продажа?
    2. Теория общения
    3. Этапы продаж
    4. Подготовка к визиту
  3. Открытие и создание контакта.
    1. Этапы открытия контакта.
    2. Принципы благорасположения.
    3. Использование личного пространства.
  4. Выявление потребностей.
    1. Типы потребностей.
    2. Техники задавания вопросов
    3. Банк вопросов для выяснения потребностей и ситуации клиента.
  5. Убедительная продажа аргумента.
    1. Как разговаривать на языке клиента?
    2. Техника убедительной аргументации.
    3. Банк успешной аргументации.
  6. Техника работы с возражениями.
    1. Откуда берутся возражения?
    2. Пошаговая модель работы с возражениями.
    3. Банк ответов на возражения.
  7. Закрываем сделку. Всегда.
    1. Сигналы готовности клиента.
    2. Подведение клиента к решению.
    3. Фиксация решений и договоренностей
  8. Работа с дебиторской задолженностью
    1. Источники появления дебиторской задолженности.
    2. Модель работы с ДЗ

Информация и материалы для Тренинга активных продаж подготовлены и представлены таким образом, что использовать полученные знания и умения может любой не подготовленный специалист отдела продаж. Необходимо иметь ввиду, что успешность практического применения зависит исключительно от Вашего отношения. По окончанию тренинга, рекомендуем еще раз освежить записи сделанными на тренинге и начать применять усвоенный материал. Мы надеемся, что понимание важности и ответственность за собственное развитие приведет Вас к стремительному личностному росту и повышению показателей всех характеристик. Удачи!

Тэги: программа тренинга, работа с возражениями, холодные звонки, развитие персонала, обучение персонала, Бизнес-тренинг, Статьи, Бизнес-тренер