Deprecated: Non-static method JSite::getMenu() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/u22653/avbazarov.ru/www/templates/gk_storefront/lib/framework/helper.layout.php on line 152

Deprecated: Non-static method JApplication::getMenu() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/u22653/avbazarov.ru/www/includes/application.php on line 536

Холодные звонки. Как обойти секретаря

Скрипт звонка

У Вас есть отдел продаж, а значит помимо входящих звонков должны быть и исходящие. Вначале своей карьеры менеджер на холодных звонках сталкивается с проблемой, когда секретарь или личный помощник руководителя не пропускает к ЛПР. Сегодня мы дадим несколько советов, как при помощи эффективного скрипта продаж увеличить эффективность свою за счет повышения обходов секретаря и выходов на ЛПР.


Прежде чем мы двинемся дальше, хочу напомнить, что любой сотрудник прежде чем звонить, должен иметь перед собой ВЫУЧЕННЫЙ готовый скрипт звонка. Лишь только в этом случае мы можем говорить о планируемых результатах


 

Существует несколько мифов о том, что есть злые секретари, которые не пускают к «всемогущему телу», если речь не идет о госчиновниках, то все несколько проще. Здесь действительно есть определенная статистика, когда не каждому входящему звонку рады. В жизни нашей компании секретарь отметил особенно постаравшихся: специалистов телемаркетинга салонов красоты, логистических компаний и компаний, предлагающих услуги продвижения сайтов. На основании собственного опыта и опыта наших клиентов, мы классифицировали ответы секретарей на четыре больших блока. Каждый из данных вопросов – заканчивается отказом. Давайте конкретно рассмотрим, какой разговор приводит к данным вопросам.

  1. По какому вопросу звоните?
    Наличие секретаря подразумевает определенный трафик входящих звонков, а значит есть те кого необходимо быстро переадресовать, а есть те – к кому стоит прислушаться и задержать. Здесь у секретаря нет понимания, кто звонит и на кого перевести. 
  2. У Вас какое-то предложение?
    Если мы дошли до этого вопроса, значит секретарь не на шутку обеспокоилась и настроена закончить с Вами разговор одной из последующих фраз
  3. Нам это не интересно
    Секретарь слышит тему и предмет встречи, плюс способен анализировать: в компании которой он работает налажены все процессы, а значит никто не ищет новых поставщиков. В России принято начинать свою карьеру именно с должности секретаря, и я могу предположить, что в начале своей карьеры у сотрудника нет полного понимания, что работает хорошо, а что требует изменений.
  4. Высылайте свое КП на e-mail: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. , мы рассмотрим и позвоним
    В каждой компании есть адрес, на который сыплется весь спам. Безусловно в обязанности помощника входит просмотр такой почты, только если это не конкретная заявка от клиента – он даже не взглянет на Ваше коммерческое.

Подробнее о том, как планировать скрипт звонка можно прочитать в статье…. Сейчас давайте рассмотрим, что необходимо сделать, чтобы избежать таких вопросов. Предлагаю типовые сценарии обхода препятствия в холодном звонке. Выбирайте любой понравившийся, либо применимый для ситуации вариант

  • Прием «Большой начальник»
    Попробуйте представить статус руководителя нефтяной компании, металлургического завода или на крайний случай «директора черного моря», кто есть секретарь? Винтик, ключик - Ваш инструмент, открывайте не задумываясь! С нажимом, тоном, не допускающим возражения:
    - Преображенский звонит, соедините с начальником!
  • Прием «Очень большой чиновник»
    Если Вы работали с гос структурами, то знаете, что вначале до Вас дозванивается секретарь, а потом соединяет уже со своим руководителем. Этот прием можно взять на вооружение и нам. Создайте иллюзию голосом, спокойно, мягко, уважительно: - Добрый день, звонят из приемной Преображенского, соедините с Вашим начальником, Олегом Петровичем! Важно поддержать статус и знать ФИО кому идет звонок
  • Прием «Подружка»
    Секретарь или помощник прежде всего человек, а значит может быть нам полезен. Дружба с таким человеком позволит получить неограниченный доступ к информации о компании при этом на длительном сроке:
    – Производственное предприятие «Сирена», секретарь Елена, слушаю вас!
    – Елена, очень приятно. Посоветуйте, пожалуйста, с кем лучше обсудить в вашей компании коммерческие условия поставок в регионы?
  • Прием «Я почти свой»
    Один из вариантов того, как можно расположить к себе человека, о чем-то его попросить:
    – Производственное предприятие «Сирена», секретарь Елена, слушаю вас!
    – Елена, думаю, только вы мне сможете помочь! Я уже успел пообщаться с несколькими Вашими сотрудниками, никто так и не смог мне сказать, с кем мне нужно обсудить в вашей компании коммерческие условия поставок в регионы?
  • Прием «С пересадками»
    Вам нужен руководитель отдела закупок, главный инженер, директор по общим вопросам? А секретарь все время сообщает что он на совещании или в отъезде? Идите другим путем, вариантов много! Представьтесь, что звоните по вакансии и смело просите соединить с отделом кадров, хотя мне больше всего нравится общаться с отделом продаж – там работают понимающие люди и всегда готовы оказать посильную помощь. Пообщайтесь немного и просите перевести куда нужно:
    – Производственное предприятие «Сирена», секретарь Елена, слушаю вас!
    – Э-эээ, Елена, я по вакансии, думаю мне нужен отдел кадров...
    – Да, конечно, соединяю..

    – Производственное предприятие «Сирена», секретарь Елена, слушаю вас!
    –Елена, а мне нужен отдел продаж
    – Да, конечно, соединяю..
  • Прием «Перегруз»
    Каждый из отделов обладает своей спецификой, а значить существуют и специфические знания. Иногда удается нагрузить секретаря вопросами и вместо того, чтобы погрузиться в тему – Вас просто переключают:
    – Центральная городская больница, приемная главного врача, слушаю вас!
    – День добрый, лаборатория «Искра», готовим для Вас официальный запрос, подскажите, сколько у Вас в реанимации ИВЛ обычных, а сколько высокочастотных струйных?
    – Ой, давайте я Вас с зав отделением соединю...
  • Прием «Я здесь уже был»
    Все просто и эффективно. Представьте, что Вы только что разговаривали со своим постоянных клиентом и разговор оборвался, Вы перезваниваете и снова просите соединить с отделом продаж/закупок.
    – Производственная компания «СК-Электро», секретарь Елена, слушаю вас!
    – Елена, Иванов Промсвязь, соедините снова с отделом продаж
    – Хорошо, соединяю...
  • Прием «Свободная линия»
    Если ни один из приемов обхода секретаря не помог, пользуйтесь ее отсутствием. Это обеденное время либо после 18-00. Как правило на период отсутствия секретаря переадресация происходит на замещающего человека, который и не без того может быть нагружен своей работой. С большой долей вероятности Вы либо сразу попадете на ЛПР, либо не встретите сопротивления.
  • Прием «Опрос»
    Чтобы получить информацию о своем клиенте иногда можно пойти на обман
    – Производственная компания «СК-Электро», секретарь Елена, слушаю вас!
    – Елена, меня зовут Егор, редакция журнала «Деловой квартал», подскажите, как зовут Вашего руководителя? «Пауза». Мы планируем обзор предприятий Вашей отрасли, кто мне может дать показатели Ваших продаж? Кстати, как его зовут и должность?
    – Игорь Петрович, зам руководителя, я Вас соединяю...

По вопросам создания или настройки системы исходящих звонков, а так же
создания эффективных скриптов продаж, звоните

+7 (343) 382 37 70

Заказать звонок

Если Вам понравилась статья, порекомендуйте ее друзьям в своей любимой социальной сети

Похожие статьи

Log in

create an account

Заказ звонка с сайта avbazarov.ru

В настоящее время наш рабочий день закончен. Оставьте свой телефон и мы перезвоним в удобное для вас время!

captcha

Заказ звонка с сайта avbazarov.ru

Ваша заявка принята. Ожидайте звонка.