Как выполнить план продаж

Что ответит Ваш сотрудник если задать ему вопрос, про выполнение плана продаж? И как Вы сами оцениваете выполнение плана? На что направлены усилия? Сумма отгрузки, сбор дебиторской задолженности, развитие клиентской базы, развитие переговорных навыков?

Этих вопросов нет, когда собственников устраивают суммы прихода денежных средств. Что происходит, когда планы не выполняются? Ищем причины, разбиваем план на недели, дни, а позже снова ищем «объективные причины» почему нет результатов. Возможно причины в системе мотивации, системе продаж, в структуре клиентской базы или ассортиментного портфеля?

Успех в отделе продаж не разовое мероприятие, это системный процесс, который требует системного контроля самого процесса. И результат внедряемых изменений зависит от многих факторов и заметен на длительном отрезке исследований.

Напомню, за 12 лет работы на рынке тренинговых услуг мы имеем разнообразный опыт взаимодействия с различными отделами продаж. Поэтому опишу стандартную ситуацию с планом продаж:

  • Сверху спустили план продаж, пусть будет 10 млн руб. В начале месяца треть сотрудников уже уверенна, что план невыполним, другая треть о плане не имеет представлений, оставшиеся считают, что все возможно. К середине месяца уже очевидно, что план будет выполнен хорошо, если на 50% (хотя это может быть и 40%, 60% или 70% сейчас это не важно), а то и меньше. Отношение к плану сейчас у всего отдела уже резко отрицательное и все больше участников вовлекаются в процесс поиска причин почему нет.
  • В коллективе возникает положительное мнение о необходимости снижения «завышенного плана». При этом в отделе падает энергия, интенсивность коммуникаций с клиентами снижается, а творчество и хватка перестают быть потребностью. При условии, что сейчас клиент видит все, такой «энтузиазм» сразу чувствуется. Все чаще коммерческие предложения приходят с опозданиями, а в отгрузках появляются временные задержки.
  • Дней за пять до конца месяца каждый в отделе знает % выполнения плана продаж. Премия не светит, а предстоящие отгрузки лучше придержать для выполнения следующего месяца. Продажники уходят в глубокую оборону. Особо ответственные пытаются избежать штрафов и вспоминают про просроченную дебиторскую задолженность. Внешне активность в отделе продаж на пике, но на отгрузках этого месяца можно поставить крест.

Есть и другие компании, в которых план продаж так же существуют, но он их не ограничивает и не сдерживает. Они концентрируются не на цифрах и на своей потребности расти и развиваться. Для них цифры, это показатель динамики, а выводы и решения принимаются с учетом стратегии и основываясь на внешних сигналов рынка. Продажи не распределяются по дням или неделям месяца, это способ жизни, реализация собственных возможностей.

Задумайтесь и ответьте для себя на два вопроса:

  1. Что произойдет, если я и каждый в моем отделе продаж будет работать на своем максимуме вне зависимости от того какой сегодня день месяца?
  2. Что произойдет, если я и каждый в моем отделе продаж будет работать на своем максимуме вне зависимости от текущего % выполнения плана?

Тэги: Статьи, управление персоналом, управление проектами, обучение персонала, управление бизнесом, система мотивации