Как проверить отдел продаж

Организационная структура влияет на эффективную работу отдела продаж. Одни компании строят максимально горизонтальную структуру, другие стремятся к четкой вертикали власти. Так или иначе у Вас есть отдел продаж, а значит можно проверить, что можно улучшить. Прежде чем войти в проект по изменению или реорганизации компании я обращаю анализирую следующие пункты:

Нормы управляемости

Смотрим на нагрузку руководителя, сколько сотрудников находятся под его руководством. Нормой принято считать 7 человек в непосредственном подчинении. Это связано с возможностями кратковременной памяти - запоминать, сохранять и воспроизводить информацию о 7 разных событиях. Для увеличения эффективности управления я рекомендую снижать нагрузку. Если руководитель ТОП уровня и в его управлении находятся руководители отделов, то нагрузка должна быть не более 5.

Так, в одной екатеринбургской оптовой компании у директора было в непосредственном подчинении 10 менеджеров на территории г Екатеринбурга и 5 руководителей представительств в области. Развитию мешало постоянное привлечение внимание руководителя к текущим проблемам. Мы рекомендовали изменить структуру управления. Появился Руководитель отдела продаж в г Екатеринбург, а непосредственно директор занялся развитие филиальной сети. За счет развития филиалов, компания смогла увеличить продажи на 18%

Руководитель отдела продаж

Наличие руководителя отдела продаж – тот кто ставит задачи и спрашивает об их исполнении. Кто отвечает за дисциплину работы с клиентами и вносит дух соревнования между сотрудниками. При штате более 3—сотрудников отдела продаж, такой специалист обязательно должен быть. Проверяем его функционал и наличие необходимых компетенций. В оптовой компании по продаже пластиковых конструкций так повелось, что владелец (он же директор) исполнял роль руководителя отдела продаж. Компания росла, росли продажи. Загруженность собственника по его словам составляла 200%. РОП позволил снизить профессиональное выгорание директора и увидеть где можно добиться эффективности в отделе продаж.

Функции сотрудников отдела продаж

И здесь анализу подвергается сама механика продаж в отделе. Как идет распределение функционала по по стадиям. Кто обеспечивает входящий трафик, кто исходящий? Кто занимается развитием новых территорий, а кто расширяет сотрудничество с постоянными клиентами. Четкое распределение функций – не позволит спрятаться под видом «я занимаюсь всем». В одном екатеринбургском производственном предприятии долгими темпами шло развитие собственной дистрибьюторской сети. После нашего анализа и последующих рекомендаций была составлена стратегия развития на ближайшие 3 года. Отдел продаж был разделен на специалистов, осуществляющих поиск новых дистрибьюторов, менеджеров с исходящими звонками существующим клиентам и помощникам, осуществляющих непосредственно отгрузки. При сохранении ФОТ отдела штат увеличился на 60%, а дистрибьюторская сеть вместе с объемом продаж выросла в два раза.

Специализация по каналам продаж

В каждом канале есть своя специфика, требуется углубленные знания. Есть свои постоянные клиенты и любимые конкуренты. Распределите менеджеров по каналам продаж. Классифицируйте своих клиентов по масштабу, региону, отрасли или даже скорости закрытия сделки внутри одного канала продаж. В оптовой сантехнической компании мы выделили три канала продаж, распределив их на монтажные организации, розничные магазины и сети, и мелкооптовые компании. Разные клиенты потребовали разную механику построения бизнес-процессов и разную стратегию развития.

Классификация по продуктам

Скорее всего при классификации каналов продаж, Вы определили, что разные каналы потребляют разный набор продуктов. Иногда, для определенных видов деятельности я рекомендую для каждой продуктовой группы определить менеджера, он отвечает за продвижение в разных каналах продаж. В оптовой компании по продаже электронных устройств после внедрения новой системы на основе продакт-менеджеров удалось увеличить объем продаж на 20% без увеличения объема клиентской базы. Т.е. существующие клиенты стали приобретать новые продукты, которые ранее они даже не рассматривали в своем портфеле.

Тэги: Бизнес-тренер, управление персоналом, управление проектами, управление бизнесом, коучинг