Немного о коммерческом предложении

Коммерческое предложение – предложение клиенту о заключении договора/ сделки. Чаще всего такие документы, инструменты содержат в том или ином виде продающий текст, мотивирующий на совершение действия (звонок, заказ). Именно действие клиента и является целью коммерческого предложения. Не каждый отдел продаж может похвастать толково написанным коммерческим предложением. И это не связано с талантами продающих менеджеров. Одно дело иметь дар убеждения при личной встрече или по телефону, другое изложить преимущества на бумаге, коротко, ясно и наглядно при этом мотивируя потенциального клиента совершить действие.

Как увеличить на 12% эффективность коммерческого предложения? Или 10 пунктов обязательных к прочтению.

При работе, например, на b2b-рынке, большинство клиентов сперва хотят ознакомиться с коммерческим предложением. Здесь, роль такого документа возрастает, растут требования к его оформлению, соответствию регламентам клиента, ведь от него зависит конверсия и количество заказов. Исходя из общих требований крупных заказчиков, перечислим 10 пунктов, обязательных составляющих коммерческого предложения:

Формальные признаки:

  1. От кого, перечислить данные ИНН/КПП, лицевого счета, все что мы называем шапкой фирменного бланка, да, да с логотипом, телефонами и почтой.
  2. Кому: Укажите лицо, отдел кому предназначено коммерческое предложение.
  3. Что: Банально, но есть еще до сих пор, кто обращает внимание на наименование письма («Коммерческое предложение»), будет обидно, если не соблюдение банальных требований, ваше предложение попадет в стопке – неразобранное.
  4. Когда: Дата и номер исходящего документа.
  5. Печать организации и ФИО ответственного лица с подписью.

Коммерческие условия:

  1. Порядок и форма оплаты, варианты кредитных линий, отсрочек
  2. Сроки и условия доставки.
  3. Порядковый номер номенклатуры, наименование товара или услуги, стоимость за единицу, кол-во единиц в предложении, сумма по каждой номенклатуре и итоговая сумма.
  4. Идеально приложить фото или схему по каждой номенклатуре, плюс описание или характеристику.
  5. Ограничьте срок действия коммерческого предложения (в днях, штуках).

Возможно, Ваш отдел продаж тратит много времени составляя КП в Word, по образцу, но так не у всех. На рынке большое предложение CRM систем, которые автоматизируют составление, отправку и хранение отправленных документов, экономят значительное время и минимизируют типичные ошибки. Хочу еще раз вернуть к пословице, что нет второго шанса произвести первое впечатление. Лишь соблюдение формальных требований, требований к заполнению информации, внимание к регламентам оформления КП заказчика позволит на 12% увеличить эффективность КП. По видам коммерческих предложений разделяют «массовые» и «теплые» «Массовое» КП, такой SPAM, в большом количестве и для якобы потенциальных клиентов компании не ожидающих Вашей уникальности или Вашего продукта. Не будем рассуждать о целях такой рассылки, рассмотрим только плюсы и минусы:

Плюсы

  • Доступность электронных адресов, а значит большой охват ЦА (целевой аудитории)
  • Регулярность, при должном внимании рассылка может быть ежедневной, еженедельной, ежемесячной
  • Низкие затраты, даже используя платные сервисы рассылки, затраты при этом минимальны

Минусы

  • Отсутствует персональность предложения, потенциальный клиент, получая такую рассылку может не испытывать (или не знать о ней) потребности в товаре или услуги
  • Невозможность обратной связи, мы не можем воздействовать на клиента другими способами для совершения им действия
  • Низкая точность попадания КП в руки ЛПР или ЛВР

Учитывая статистику и низкую конверсию отправки «массовых» коммерческих предложений, каждый хоть раз задумывался об увеличении эффективности отправки таких писем.

«Теплые» или персональные коммерческие предложения, отправляются сразу после проведенной встречи или телефонных переговоров. Важно, что данное письмо потенциальный клиент ждет и готов его изучить. В полученном им письме будет содержаться информация о продукте или услуге, в которой он нуждается в данный момент. Обычно, наше «теплое» коммерческое предложение начинается с фразы: «В продолжении нашего разговора…» или «Как Вы и просили, высылаю…». Важно, сразу после отправки «теплого» коммерческого предложения, обязательно созвониться с клиентом и уточнить о получении и назначении даты обсуждения дальнейших взаимодействий.

Как избежать типичных ошибок в коммерческих предложениях?

  1. О конкурентоспособности КП, создали, теперь прочтите заново, Вы сами захотели бы воспользоваться данным предложением? Есть ли «огонь» в данном КП?
  2. Отправлять КП на общий адрес, все равно что выбросить его в мусор сразу, задумайтесь, чей ящик и для кого отправляется коммерческое предложение, заинтересованы ли они в нем сейчас?
  3. Какую потребность клиента Вы удовлетворяете сейчас?
  4. Оформление КП, наглядность, читаемость, восприимчивость информации.
  5. Что именно Вы хотите донести до клиента, что конкретно предлагаете?
  6. Какие выгоды получит клиент, приняв Ваше предложение?
  7. Коротко о главном, не пишите страницы текста, Читатель вынужден читать слишком громоздкое коммерческое предложение.
  8. Кому предназначено КП? С коммерческим предложением знакомится человек, который не принимает решение о сотрудничестве.

Из чего состоят этапы создания коммерческого предложения

  • Шаг №1. Определиться с целью Если Вы планируете привлечь внимание потенциальных клиентов к своим товарам или услугам, то в чем тогда их потребность? Как именно Ваша услуга или товар будет ее удовлетворять? Что именно должен сделать клиент, получив Ваше предложение? По какому сценарию должно пойти дальнейшее Ваше общение?
  • Шаг №2. Инфографика Убедительные цифры, небольшой объем текста, хорошая наглядность, то что превращает лист бумаги инструмент, который мотивирует потенциального клиента совершить запланированное действие (Заказ, звонок, запрос).
  • Шаг №3. Оффер – суть предложения потенциальному покупателю. Заголовок, после прочтения которого покупатель решает читать КП до конца или отправить в корзину. Как правило, хороший офис опирается сразу на несколько нижеприведенных пунктов: Вкусная цена или коммерческое условие Дополнительное сопровождение или сервис Условия и порядок оплаты Варианты получение скидок или порядок ценообразования Порядок и условия доставки Гарантии, которые получает клиент Бренд Результаты, выгоды или преимущества
  • Шаг №4. Понимание проблем клиента Фокусирование на решении проблем клиента, ориентация на его бизнес. Клиент главный герой. Хвалебные оды своей компании не интересны клиентам, и наоборот, трижды подчеркните, что получит клиент и один раз упомяните как экспертно вы с этим справитесь.
  • Шаг №5. Цены и коммерческая политика Ориентированность не значит одна цена для всех. Клиент должен понимать, каким образом он может влиять на нее (увеличив объем, сделав предоплату, заказав пакет). Наличие прайс-листа в КП не означает, что он сразу станет объектом изучения, сделайте несколько сносок в документе на прикрепленный файл.
  • Шаг №6. Призыв к действию Важно заранее спланировать сценарии действия клиента после прочтения вашего КП. Укажите необходимость совершения этого действия – звонок, переход на сайт, оформление заявки. Проверьте самостоятельно, что сценарий заложенный данным КП выполним (указаны контакты, телефоны исправны, сайт в рабочем состоянии и доступен для мобильных усройств).
  • Шаг №7. Благодарности и постпродажные касания Удивите своего клиента, выразив благодарность ответным письмом о совершении покупки. Каждому приятно видеть или слышать слова благодарности за совершенное действие. 8 таблеток для улучшения коммерческого предложения Цифры и факты – убедительны и наглядны сами по себе, с ними нельзя поспорить Ссылки на авторитетные источники и результаты исследований – для принятия решения, иногда, требуется понимать закономерности и причино-следственные связи тех или иных цифр. Расчеты – если в своем коммерческом предложении для клиента обещаете получение дополнительного заработка, это обязательно нужно подтверждать расчетами. Изображения, таблицы и графики – единственный способ показать динамику роста, группировку по категориям или сформировать образ товара или услуги Наши клиенты – в идеале, это список из авторитетных имен и транснациональных компаний, если их нет, укажите компании готовые дать рекомендацию. Отзывы и истории – хэппи энд не только в голливуде, расскажите клиенту, как выгоды от приобретения товара или услуги изменяет бизнес клиента.

Плохая мысль начать работу с отправки коммерческого предложения! Личное общение, это то что делает возможным делать бизнес, ни одна бумага, не будет работать лучше, чем живой человек. Настройтесь на собеседника, откройте контакт, выясните потребность, мотивацию собеседника его заинтересованность, задумайтесь, а готовы ли Вы с ним продолжать сотрудничество?!

Тэги: Статьи, управление бизнесом, электронное обучение