О хороших и плохих продавцах

Я люблю кофе! Пью часто и не всегда могу пройти мимо его аромата. Раз в неделю путь домой - через Макдоналдс, не то что бы специально, просто бываю рядом, заходишь и покупаешь. И вполне логично слышишь - к кофе возьмите пирожок с вареньем. А эта девочка, которая стояла за кассой пришла месяц назад, и работать, возможно, она вышла в первый раз. А ты приходишь снова и снова и меня лично это не смущает. Правда не раз отмечал, выходишь и не помнишь лиц кассиров... ни одного...

 Очень много написано уже о чемодане инструкций в Макдоналдсе. Они на все случаи жизни, соблюдаются - не обсуждается! В армии это устав, в продажах - технология. Отлично когда отдел продаж состоит из личностей, и без технологий это уж будет зависимость. Зависимость от личного обаяния, способностей уметь "дружить" с клиентами, зависимость субъективных критерий. Зависимость от одного можно снизить, взяв на работу таких еще десять! Только Хорошие продажники на дороге не валяются. Да и что это за критерий - хороший продажник? Здесь и сейчас - всегда заново. Заново проверяется способность набрать клиентскую базу, расширить ассортимент, удержать наценку. Мир меняется. То в чем был силен вчера - сегодня может уже не сработать. Выходит чтоб оставить двух- трех человек, нужно вначале принять всех желающих и ждать. Только время единственный ресурс который не восполнить, да и клиенты вряд ли будут ждать когда Вы решите свои проблемы, конкуренция...

Хорошая новость в том, что тех кого Вы взяли - тоже хотят заработать денег компании, а значит и себе! Дайте им возможность, возможность сделать то для чего Вы их наняли - продавать. Не открою секрета, что учиться лучше на своих ошибках, только не все продавцы видят свои ошибки.

На поверхности отказ клиента, отказ в первой встречи, отказ от подписания договора... Нет нет и нет... И не понятно почему, нужно что то делать не так, а что именно? и как не так? Обычно через два три месяца у неопытного менеджера опускаются руки. В возможность заработка именно здесь веры уже нет - я три месяца не спустя рукава работал. Вывод вроде прост, дать человеку инструкцию, на все случаи жизни, в продажах разумеется.

Интернет насыщен статьями из серии 20 способов как увеличить продажи. Только знания - это еще не умения, а инструкции - еще не технологии. Впереди огромная работа. Как специалист я провожу тренинги по продажам в разных компаниях и вижу разные мнения. С уверенностью могу сказать, эффективно работающий механизм продаж построить можно только вместе. Знание ассортимента, знание клиентов и рынка все это есть у Вас, как руководителей. Данные знания и опыт необходимо передавать отделу продаж. А на бизнес-тренингах уже оттачивать навыки, позволяющие эффективно осуществлять продажи существующим клиентам.

В процессе разбора кейсов, можно остановиться и посмотреть на весь свой процесс сверху, "незамыленным" взглядом, все это можно получить на профессиональных бизнес-тренингах. Заказав тренинг для своего отдела продаж, мы вместе определим его цели и задачи, скорректируем блоки из которых он дожен состоять, насколько необходима детализация. Мы заранее обговорим объем подачи теоретического материала и сколько времени мы оставим на отработку навыков. Та как считаю, что любые тренинги должны разрабатываться под конкретного заказчика, с ориентацией под конкретную компанию. Ассортимент продукции, рынки сбыта, уровень конкуренции, степень подготовки торгового персонала все влияет на подготовку материалов.

В рамках обучения участники получат индивидуальные и групповые задания, будут вовлечены в ролевые игры. Для максимального приближения используется разбор конкретных ситуаций. По окончании тренинга, каждый из участников получит индивидуальное "домашнее задание", что позволит закрепить полученные знания. Через месяц, обязательное проведение пост тренинга — он входит в общую стоимость, где при проведении экзаменационных упражнений, вновь происходит процесс закрепления знаний. После чего Вы получите обратную связь и рекомендации по каждому из участников.

Тэги: программа тренинга, работа с возражениями, развитие персонала, обучение персонала, Статьи, Бизнес-тренер