От чего зависит результативность обучения в отделе продаж

На сайт avbazarov.ru все чаще от руководителей приходят заявки о проведении повторного обучающего курса для своих специалистов отдела продаж, и самый первый вопрос, который я задаю, как оценить достижение целей после его проведения? Пробуем разобраться в этом…

Я не буду развивать дискуссию, из серии кто виноват, существует тысячи публикаций на эту тему, я предлагаю рассмотреть готовые решения заранее. Алгоритм как избежать ошибки до начала тренинга и отвечаем на следующие вопросы:

  1. Какая цель проведения тренинга?
  2. Зачем Вам обучать сотрудников?
  3. Кем было инициировано обучение?

Для меня это возможность предложить нужную программу тренинга, используя различные варианты проведения и предложить инструмент для согласования критериев оценки результата. Для заказчика – это реальная возможность экономии, ведь при разборе вопросов что я хочу достичь и зачем, может обнаружится множество нетренинговых способов донести цели и политику компании до сотрудников, определиться в отделе с жизненными целями или поработать над мотивацией.

А теперь вопросы, которые необходимо обсудить в отделе продаж:

  1. Какая должна быть тема тренинга?
  2. Какие Ваши ожидания от обучения?
  3. Почему Вы считаете, что тренинг поможет Вам в этом?
  4. Как Вы оцените эффективность тренинга? Что должно появиться после тренинга? Взамен чего? Что не должно появиться после тренинга?
  5. Кого необходимо обучить?
  6. Может ли человек работать или от него пора избавиться?
  7. Хочет ли он работать? Нужно ли повышать его личную мотивацию, если она будет применяться вне компании?
  8. Насколько человек обучаем?
  9. Знает ли он правила и стандарты, применяемые в компании?
  10. Применяет ли их на практике?
  11. После обучения, кто из сотрудников уйдет?
Если упростить, то обучать следует только тех, кто хочет, но не может. Уточните, кто из сотрудников готов полностью оплатить за обучение? Нет ценности в том, что предлагается бесплатно!

Как правильно донести участникам информацию о будущем тренинге?

По статистике, треть руководителей отдела продаж, присутствующих на тренингах, считают, что персонал не заинтересован. В противном случае, эффективность тренинга увеличилась бы в несколько раз.

Продайте тренинг своим подчиненным!

Когда Ваш менеджер звонит потенциальному заказчику, разговор нужен только ему. У клиента все есть, и он не хочет НИЧЕГО менять. Затем разговор строится таким образом, что  клиент начинает рассматривать Ваше предложение и соглашается на сотрудничество. Бинго!

Вы уже задумались над проведением тренинга, но пока это нужно только Вам!

  1. Попробуйте вовлечь и замотивировать своих менеджеров по продажам, покажите все преимущества обучающего курса!
  2. Вспоминайте вместе те ситуации, ради которых необходим тренинг;
  3. Обсудите тему тренинга и актуальность;
  4. Кому именно и что конкретно необходимо развить в процессе обучающего курса?
  5. Опишите выгоды от прохождения и что ожидаете в результате;
  6. Обозначьте расходы, связанные с тренингом и обсудите детали проведения тренинга;
  7. Что произойдет после тренинга, как будет происходить контроль, как повлияет на мотивацию сотрудников?
  8. Подготовьтесь к вопросам и работайте с возражениями;

Нет готовых решений, исключительно подходящих к каждому участнику группы. Не стоит ожидать чуда, волшебство не произойдет само по себе. Только совместная работа тренера и группы позволит достичь высоких результатов.

  1. Программа тренинга – это не тайна, каждый участник должен ее знать
  2. Она должна быть понятна участникам
  3. Предварительно стоит рассмотреть свои сильные и слабые стороны в отношениях с клиентами, подготовьте ситуации, вызывающие наибольшие трудности
  4. Какие навыки необходимо развить в процессе тренинга?

Тэги: Статьи, Бизнес-тренинг, управление персоналом, управление проектами, обучение персонала, развитие персонала, работа с возражениями, программа тренинга