Как продать недвижимость, написав текст объявления

Продать недвижимость

На объявления о продаже недвижимости опытные риэлторы, тратят определенные деньги, и создание продающих объявлений дает надежду конверсии читателя в клиента, а значит повышения количества сделок. Существует ли какой-то универсальный способ написания объявления, который однозначно ведет к продаже? И почему тогда еще не все риэлторы успешны? Попробуем разобраться.

Сегодня объявлений о продаже недвижимости можно встретить на любом углу, в почтовом ящике или в ленте соц сетей. Они могут быть короткими или длинными, с фотографиями или видео, в виде текста или одностраничного сайта. Их создавали собственники или опытные риелторы и по-хорошему они дают потенциальному клиенту всю необходимую информацию об объекте. Каждый, в свое время задумывался, как написать это продающее объявление. А как продавать, если не нужна ни дача, ни загородный дом, и даже новостройка попросту не нужна? Вывод прост.

Не ждите от текста невозможного, нет идеального объявления, который ведет к сделке. Как Вам ирония нашего заголовка? Теперь, когда Вы не ждете спасительной таблетки, рассмотрим детали.

Подготовка

Четко сформулируйте цель объявления.

Другими словами, что конкретно хотите от того, кто Вам позвонит? Какое действие он (клиент) должен совершить после прочтения? И помните, чтобы достичь цели, ее вначале нужно сформулировать.

Ориентация на конкретного клиента.

Представьте, кого могли бы заинтересовать Ваше предложение. Женщины, мужчины? Жители ЕКБ или области? Расширяющие жилплощадь, молодожены или инвесторы? Создайте конкретный портрет целевой аудитории, адаптируйте под нее текст и канал продажи.

Исследуйте потребности.

Будьте в курсе последних новостей, политических событий, исследований ученых или популярных постах в соц сетях. Учитывая нюансы положения дел на сегодня, вы сможете ярче адаптировать контент под аудиторию и дать именно то, что необходимо. Вот, например, в моду вошел ЗОЖ и ежедневные велопрогулки. Сообщите своей аудитории, что в непосредственной близости есть велодорожки и парковая зона для прогулок. Разумеется, это влияет на уровень продаж. Предлагайте людям то, что они хотят потреблять, и вас ждет успех.

Не загоняйте себя в рамки.

Не гонитесь за стандартами. Не ограничивайтесь объемами текста. Главное – результат, т.е. сделка! А количество знаков, постов, видео или кошечек в объявлении не всегда имеет значение.

Во время написания:

Будьте последовательны.

Разумеется, цель текста – привести к продаже, но это не значит, что стоит сразу пишем Купить или Позвонить. Выделите проблему, найдите «боль» клиента, а потом предложите выход с Вашей помощью. Опишите достоинства и выгоды приобретения именно у вас и именно сейчас.

Для удобства восприятия используйте номерные списки, дополнительные подзаголовки. Воспользуйтесь статусом компании, как инструментом расположить к себе и вызвать доверие, без этого они не будут готовы к покупке.

НО! Не восхваляйте свои объекты, избегайте ярких эпитетов или сравнений. Используйте факты и цифры, ищите выгоды для клиента и продавайте ему преимущества. Берегите свою репутацию – не обещайте невозможного.

Заранее готовьте ответы на возможные возражения и вопросы.

Продумайте заранее, либо пообщайтесь с коллегами и спланируйте ответы на возможные вопросы и возражения клиентов. В большинстве случаев у Вас вряд ли получиться список больше 15 пунктов. Это повод отработать ответы заранее.

НО! Не перегружайте клиента информацией. Не следует рассказывать обо всем, что знаете. Суть в перехвате инициативе – дайте краткий конкретный ответ и снова верните себе право задавать вопрос и управлять беседой.

Создайте дедлайн.

Купить квартиру по цене ниже рынка – бесценно! Но маловероятно для клиента, лучше демонстрируйте свой опыт и сообщайте обычный срок экспозиции такого объекта. Сейчас Важно подстегнуть клиента к решению, сохранив при этом спокойствие и доверие.

НО! Не манипулируйте решением клиента, адекватные клиенты либо быстро распознают и отторгнут Ваши предложения, либо примут условия игры и начнут манипулировать Вами.

Продайте свой авторитет.

Давно работаете риэлтором? Имеете опыт продаж в этом районе, подобных сделок? Сообщите об этом своим будущим клиентам.

но! Не идеализируйте себя и не продавайте как самого лучшего на земле волшебника. Держите баланс между демонстрацией собственных достоинств и своей компании.

Включите призыв к действию.

После того как Вами определен тип клиента. Используйте тактичное, но уверенное приглашение к встрече. Помните, задача клиента – выяснить как можно больше по телефону, Ваша назначить встречу. Еще ни один клиент не купил/продал квартиру минуя встречу.

НО! Излишнее «облизывание» или просьбы о встрече, выглядит ужасно. Избегайте категоричности, у клиента должно оставаться впечатление легкости его выбора.

Рассказывайте истории.

Люди любят делать «как все». Поэтому, если Анастасия Петровна узнала, что Олег Павлович до нее выбирал кухню с балконом, то она, скорее всего на этот факт обратит внимание. Конкретные кейсы/примеры успешных сделок повысят ваш авторитет и сделают разговор запоминающимся.

НО! Не переборщите с количеством. Только счастливые истории могут напугать и вызвать сомнение в их правдоподобности.

Пишите постскриптум.

В конце подведите итог, сделайте вывод и укажите вашу контактную информацию.

Заключение

Итак, универсального рецепта продающего объявления нет. Ни один риэлтор в мире, даже самый опытный, не сможет вас научить создавать продающий текст. Каждый объект ситуация, временной промежуток требует индивидуального подхода. То, что сработало перед прошлым новым годом, может не принести эффект в мае. Поэтому, предлагаю каждый раз относиться творчески к каждому объявлению, пробовать новые способы и учитывать свой предыдущий опыт создании.

Тэги: Статьи, обучение персонала, развитие персонала, электронное обучение, Продажа недвижимости