Deprecated: Non-static method JSite::getMenu() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/u22653/avbazarov.ru/www/templates/gk_storefront/lib/framework/helper.layout.php on line 152

Deprecated: Non-static method JApplication::getMenu() should not be called statically, assuming $this from incompatible context in /home/u22653/avbazarov.ru/www/includes/application.php on line 536

О мотивации в отделе продаж

Мотивация в отделе продаж

Я создавал отделы продаж, когда был руководителем, собственником и сейчас, когда работаю консультантом с предприятиями и организациями, и почти всегда вопрос как платить в продажах является ключевым.

Сидеть за ноутбуком, разговаривать по телефону, писать письма клиентам, переписываться в аське можно по-разному. В одном случае приводит к захвату рынка или выполнению планов продаж, в другом – поиску причин, почему задачи не выполнены. То, что лежит на поверхности – у менеджера должен быть оклад + процент от выполнения плана продаж. Если планы продаж не выполняются – менеджер ленив и срочно нужно его менять. На растущем рынке, когда покупателей больше чем существующие продавцы могут обслужить, это не проблема и со временем, даже «ленивый» обзаведется своей базой и при такой мотивации сможет прокормить себя и свою семью. Но… всегда есть какое-то «но»… сейчас на рынке нет роста и что делать сейчас, когда стоимость ошибки в несколько раз дороже. Для того что бы разобраться в этом вопросе нам нужно еще раз пройтись по основам. И прежде чем приступить к формированию мотивации сотрудника ответьте ДА на все нижеперечисленные вопросы:

  1. Цели компании записаны и известны сотрудникам. Планы продаж сформированы и получены руководителями подразделений. Сотрудники отдела продаж знают свой план продаж на ближайший месяц, квартал, год
  2. Вы знаете, кто Ваш клиент и можете назвать, например, 5 их общих признаков. У вас больше трех типов клиентов, и Вы можете их различить
  3. Вы знаете, свой цикл сделки и знаете, как он отличается по сезонам
  4. Вы минимизировали количество действий, которые должен совершить Ваш продавец в процессе продажи
  5. Вы видите показатели каждого этапа продаж
  6. В Вашем отделе продаж используют современные технологии в продажах

И это не важно один у Вас человек в отделе продаж или у Вас сеть торговых представительств по стране. Вне зависимости от масштаба компании, в отделе продаж количество действий для достижения целей должно быть ограничено и каждое действие эффективно. И никакая мотивация не вытянет неисправные бизнес-процессы. Бытует мнение, что продавцы ленивы и со временем систему мотивации нужно менять, при этом считая, что бизнес-процесс продажи что-то постоянное и не требует внимания, хотя по сути своей Мотивация (материальная и не материальная) является лишь одной и частей всего бизнес-процесса ПРОДАЖИ.

Давайте вернемся к теме, и первое правило - мотивацию сотрудников отделов продаж необходимо подбирать индивидуально и с учетом местных ситуаций, особенностей и факторов, но при этом это не означает, что мы не можем использовать существующий мировой и российский положительный опыт. Озвучим примеры и основные принципы:

Регулярные продажи

Чаще всего это могут быть торговые представители, на рынках повседневного спроса (продукты, бытовая химия, рынок FMCG).

Клиенты – сетевая и не сетевая розница, требуется регулярное посещение, наличие дебиторской задолженности, ценообразование чаще централизовано.
Цели: выполнение планов продаж в рублях, штуках, в ассортименте (например, в новинках), план по дебиторской задолженности.
Задачи: регулярное посещение торговых точек с целью оформления заявки, поиск новых клиентов, введение нового ассортимента в торговую точку, регулярный (ежедневный, еженедельный) контроль состояния дебиторской задолженности. 
Компенсации: ГСМ + сотовая связь
Мотивация: Оклад + премия за выполнение плана продаж + бонус за контроль дебиторской задолженности + премия за выполнение специальных задач

Не регулярные продажи товаров

Менеджеры продаж на рынке, например, сложного оборудования, строительной или медицинской техники, недвижимости.

Клиенты – производственные предприятия или коммерческие структуры приобретающие товары для собственного потребления/эксплуатации. Возможны сезонные колебания в продажах.
Цели: выполнение планов продаж маржинальной прибыли.
Задачи: поиск новых клиентов/заказов, назначение встреч, переговоры в том числе по цене.
Компенсации: ГСМ + сотовая связь, возможно: страховка, фитнес, обеды
Мотивация: Оклад (чаще минимальный) + премия за выполнение личного плана маржинальной прибыли + бонус за перевыполнение плана отдела.

Как мы видим направленность Вашего бизнеса имеет огромную роль при выборе способа мотивации сотрудника. Размер и порядок выплат очень сильно влияют на привлечение новых специалистов с рынка труда. Но что делать, когда отдел продаж сформирован и как мотивировать на большие результаты. Давайте рассмотрим такую ситуацию, в которой специалисты отдела продаж бегут на работу и отказывают более выгодным предложениям по работе, а лентяи и специалисты по имитации бурной деятельности оказываются не у дел и вынуждены увольняться.

  • Начните с курса введения в должности и в компанию. Разработайте инструмент, при котором новый сотрудник получит от Вас все сведения о компании, заразится общей мечтой и целями компании, получит все необходимые инструменты для того что бы приступить к работе, ознакомится с правилами и законами внутри коллектива. Не сделаете это самостоятельно, за Вас это сделает коллектив, по-своему, со своей выгодой, не сделает коллектив, новенький сам все придумает, вот тогда не удивляйтесь!
  • Ежедневно с утра необходимо настроить Ваших «бойцов» перед работой, Ваша моральная поддержка, это их возможность сосредоточиться на целях
  • Используйте элемент игрофикации, соревнования с самим собой, со своими собственными показателями. Если позволяет Ваша CRM пусть за каждое выполнение ежедневных показателей персонаж сотрудника получает бонусы, которые позволят ему:
    1. Выпить чашку кофе или сходить на перекур
    2. Сходить на обед с директором
    3. Уйти на час раньше в пятницу
    4. Ужин (билеты в кино, театр) на двоих за счет компании
  • Если есть с кем сравнивать, устройте соревнования за количество встреч, звонков, объем собранных денег, продаж в штуках, поощряйте:
    1. Личный водитель на один день (забрать из дома и отвезти домой)
    2. Денежный бонус

Здесь очень важен один фокус - чем быстрей реакция, тем больший она имеет вес. Наличие дополнительного 5% бонуса в квартальной мотивации, за совершенный подвиг в 12 часов во время одного из телефонного разговора по понедельникам когда-то в январе, это не мотивация – это растрата денег и преступление в отделе продаж.

  • Сравните мотивацию руководителей отдела продаж и сотрудников, есть ли в ней заинтересованность руководителя, возможна ли положительная обратная связь, готов ли руководитель отдела продаж быть наставником и единомышленником?

Привило: хвалить при Всех, ругать наедине. Здесь есть свои особенности, если не ругать за то, что сделано или не сделано менеджером, а задавать вопросы как сделать следующий раз эффективнее, то говорить будете не Вы, а он, а значит смысл слов задержится у него в голове, а не у Вас.

  • Коллектив, говорят, что за компанию и умереть не страшно. Но для начала коллектив необходимо сформировать и в помощь не корпоративные мероприятия с застольем, а возможно, спартакиады, участие в городских командных соревнованиях, выставках…
  • Используйте корпоративные мероприятия прежде всего для передачи опыта, переживаний, настроения.
  • Создавайте индивидуальные программы развития сотрудника, большую часть которой он должен проходить самостоятельно, тогда корпоративное обучение, будет всего лишь повод разобраться с нюансами

Специалисты не приходят извне, специалистами становятся внутри компании и для компании. Именно на этот постулат необходимо направить свои усилия, свое время и деньги. Любые учебные программы проявляют свою эффективность, только при условии длительного воздействия. Люди работают только тогда, когда им уделяют время.

 Заказать услугу

Если Вам понравилась статья, порекомендуйте ее друзьям в своей любимой социальной сети

Log in

create an account

Заказ звонка с сайта avbazarov.ru

В настоящее время наш рабочий день закончен. Оставьте свой телефон и мы перезвоним в удобное для вас время!

captcha

Заказ звонка с сайта avbazarov.ru

Ваша заявка принята. Ожидайте звонка.