От чего зависит результативность обучения отдела продаж?
Все чаще компании задумываются о проведении повторного тренинга для своих отделов продаж, но как оценить достижение целей после его проведения? Пробуем разобраться в этом…
Я не буду развивать дискуссию, из серии кто виноват, существует тысячи публикаций на эту тему, я предлагаю рассмотреть решения заранее. Алгоритм как избежать ошибки.
Какая цель проведения тренинга?
- Зачем Вам необходимо обучить сотрудников? Как Вы об этом узнали?
Существует множество нетренинговых способов донести цели и политику компании до сотрудников, определиться им с жизненными целями или поработать над мотивацией - Какая должна быть тема тренинга?
- Какие Ваши ожидания от обучения?
- Почему Вы считаете, что тренинг поможет Вам в этом?
- Как Вы оцените эффективность тренинга? Что должно появиться после тренинга? Взамен чего? Что не должно появиться после тренинга?
Кого необходимо обучить?
- Может ли человек работать или от него пора избавиться?
- Хочет ли он работать? Нужно ли повышать его личную эффективность, если она будет применяться вне компании?
- Насколько человек обучаем?
- Знает ли он правила и стандарты, применяемые в компании?
- Применяет ли их на практике?
- После обучения, кто из сотрудников уйдет?
Если упростить, то обучать следует только тех, кто хочет, но не может. Уточните, кто из сотрудников готов полностью оплатить за обучение? Нет ценности в том, что предлагается бесплатно!
Как правильно донести участникам информацию о будущем тренинге?
По статистике, треть руководителей, присутствующих на тренингах, считают, что персонал не мотивирован. В противном случае, эффективность тренинга увеличилась бы в несколько раз.
Продайте тренинг своим подчиненным! Когда Ваш менеджер звонит потенциальному клиенту, разговор нужен только ему. У клиента все есть и он не хочет НИЧЕГО менять. Затем разговор строится таким образом, что клиент начинает рассматривать коммерческое предложение и соглашается на сотрудничество. Бинго!
Вы уже задумались над обучением, но пока это нужно только Вам! Попробуйте вовлечь и замотивировать своих подчиненных, покажите все преимущества обучения!
• Вспоминайте вместе те ситуации, ради которых необходим тренинг;
• Обсудите тему тренинга, ее актуальность;
• Кому именно и что конкретно необходимо развить в процессе тренинга?
• Опишите выгоды от прохождения и что ожидаете в результате;
• Обозначьте расходы, связанные с тренингом и обсудите детали проведения тренинга;
• Что произойдет после тренинга, как будет происходить контроль, как повлияет на мотивацию сотрудников?
• Подготовьтесь к вопросам и работайте с возражениями;
Как подготовить участников к тренингу?
Нет готовых решений, исключительно подходящих к каждому участнику группы. Не стоит ожидать чуда, волшебство не произойдет само по себе. Только совместная работа тренера и группы позволит достичь высоких результатов.
• Программа тренинга – это не тайна, каждый участник должен ее знать
• Она должна быть понятна участникам
• Предварительно стоит рассмотреть свои сильные и слабые стороны в отношениях с клиентами, подготовьте ситуации, вызывающие наибольшие трудности
• Какие навыки необходимо развить в процессе тренинга?
Считается, что подготовленный участник добивается большего результата в тренинге, чем неподготовленный. Перед проведением тренинга рекомендуем серьезно относиться к предтренинговой подготовке и требовательно — к тренеру и его программе.