О мотивации в отделе продаж

Я создавал отделы продаж, когда был руководителем, собственником и сейчас, когда работаю консультантом с предприятиями и организациями, и почти всегда вопрос как платить в продажах является ключевым.

Сидеть за ноутбуком, разговаривать по телефону, писать письма клиентам, переписываться в аське можно по-разному. В одном случае приводит к захвату рынка или выполнению планов продаж, в другом – поиску причин, почему задачи не выполнены. То, что лежит на поверхности – у менеджера должен быть оклад + процент от выполнения плана продаж. Если планы продаж не выполняются – менеджер ленив и срочно нужно его менять. На растущем рынке, когда покупателей больше чем существующие продавцы могут обслужить, это не проблема и со временем, даже «ленивый» обзаведется своей базой и при такой мотивации сможет прокормить себя и свою семью. Но… всегда есть какое-то «но»… сейчас на рынке нет роста и что делать сейчас, когда стоимость ошибки в несколько раз дороже. Для того что бы разобраться в этом вопросе нам нужно еще раз пройтись по основам. И прежде чем приступить к формированию мотивации сотрудника ответьте ДА на все нижеперечисленные вопросы:

Цели компании записаны и известны сотрудникам. Планы продаж сформированы и получены руководителями подразделений. Сотрудники отдела продаж знают свой план продаж на ближайший месяц, квартал, год
Вы знаете, кто Ваш клиент и можете назвать, например, 5 их общих признаков. У вас больше трех типов клиентов, и Вы можете их различить
Вы знаете, свой цикл сделки и знаете, как он отличается по сезонам
Вы минимизировали количество действий, которые должен совершить Ваш продавец в процессе продажи
Вы видите показатели каждого этапа продаж
В Вашем отделе продаж используют современные технологии в продажах

И это не важно один у Вас человек в отделе продаж или у Вас сеть торговых представительств по стране. Вне зависимости от масштаба компании, в отделе продаж количество действий для достижения целей должно быть ограничено и каждое действие эффективно. И никакая мотивация не вытянет неисправные бизнес-процессы. Бытует мнение, что продавцы ленивы и со временем систему мотивации нужно менять, при этом считая, что бизнес-процесс продажи что-то постоянное и не требует внимания, хотя по сути своей Мотивация (материальная и не материальная) является лишь одной и частей всего бизнес-процесса ПРОДАЖИ.

Давайте вернемся к теме, и первое правило - мотивацию сотрудников отделов продаж необходимо подбирать индивидуально и с учетом местных ситуаций, особенностей и факторов, но при этом это не означает, что мы не можем использовать существующий мировой и российский положительный опыт. Озвучим примеры и основные принципы:

Регулярные продажи

Чаще всего это могут быть торговые представители, на рынках повседневного спроса (продукты, бытовая химия, рынок FMCG).

Клиенты – сетевая и не сетевая розница, требуется регулярное посещение, наличие дебиторской задолженности, ценообразование чаще централизовано.
Цели: выполнение планов продаж в рублях, штуках, в ассортименте (например, в новинках), план по дебиторской задолженности.
Задачи: регулярное посещение торговых точек с целью оформления заявки, поиск новых клиентов, введение нового ассортимента в торговую точку, регулярный (ежедневный, еженедельный) контроль состояния дебиторской задолженности.
Компенсации: ГСМ + сотовая связь
Мотивация: Оклад + премия за выполнение плана продаж + бонус за контроль дебиторской задолженности + премия за выполнение специальных задач

Не регулярные продажи товаров

Менеджеры продаж на рынке, например, сложного оборудования, строительной или медицинской техники, недвижимости.

Клиенты – производственные предприятия или коммерческие структуры приобретающие товары для собственного потребления/эксплуатации. Возможны сезонные колебания в продажах.
Цели: выполнение планов продаж маржинальной прибыли.
Задачи: поиск новых клиентов/заказов, назначение встреч, переговоры в том числе по цене.
Компенсации: ГСМ + сотовая связь, возможно: страховка, фитнес, обеды
Мотивация: Оклад (чаще минимальный) + премия за выполнение личного плана маржинальной прибыли + бонус за перевыполнение плана отдела.

Как мы видим направленность Вашего бизнеса имеет огромную роль при выборе способа мотивации сотрудника. Размер и порядок выплат очень сильно влияют на привлечение новых специалистов с рынка труда. Но что делать, когда отдел продаж сформирован и как мотивировать на большие результаты. Давайте рассмотрим такую ситуацию, в которой специалисты отдела продаж бегут на работу и отказывают более выгодным предложениям по работе, а лентяи и специалисты по имитации бурной деятельности оказываются не у дел и вынуждены увольняться.

Начните с курса введения в должности и в компанию. Разработайте инструмент, при котором новый сотрудник получит от Вас все сведения о компании, заразится общей мечтой и целями компании, получит все необходимые инструменты для того что бы приступить к работе, ознакомится с правилами и законами внутри коллектива. Не сделаете это самостоятельно, за Вас это сделает коллектив, по-своему, со своей выгодой, не сделает коллектив, новенький сам все придумает, вот тогда не удивляйтесь!
Ежедневно с утра необходимо настроить Ваших «бойцов» перед работой, Ваша моральная поддержка, это их возможность сосредоточиться на целях
Используйте элемент игрофикации, соревнования с самим собой, со своими собственными показателями. Если позволяет Ваша CRM пусть за каждое выполнение ежедневных показателей персонаж сотрудника получает бонусы, которые позволят ему:

Выпить чашку кофе или сходить на перекур
Сходить на обед с директором
Уйти на час раньше в пятницу
Ужин (билеты в кино, театр) на двоих за счет компании

Если есть с кем сравнивать, устройте соревнования за количество встреч, звонков, объем собранных денег, продаж в штуках, поощряйте:

Личный водитель на один день (забрать из дома и отвезти домой)
Денежный бонус

Здесь очень важен один фокус - чем быстрей реакция, тем больший она имеет вес. Наличие дополнительного 5% бонуса в квартальной мотивации, за совершенный подвиг в 12 часов во время одного из телефонного разговора по понедельникам когда-то в январе, это не мотивация – это растрата денег и преступление в отделе продаж.

Сравните мотивацию руководителей отдела продаж и сотрудников, есть ли в ней заинтересованность руководителя, возможна ли положительная обратная связь, готов ли руководитель отдела продаж быть наставником и единомышленником?

Привило: хвалить при Всех, ругать наедине. Здесь есть свои особенности, если не ругать за то, что сделано или не сделано менеджером, а задавать вопросы как сделать следующий раз эффективнее, то говорить будете не Вы, а он, а значит смысл слов задержится у него в голове, а не у Вас.

Коллектив, говорят, что за компанию и умереть не страшно. Но для начала коллектив необходимо сформировать и в помощь не корпоративные мероприятия с застольем, а возможно, спартакиады, участие в городских командных соревнованиях, выставках…
Используйте корпоративные мероприятия прежде всего для передачи опыта, переживаний, настроения.
Создавайте индивидуальные программы развития сотрудника, большую часть которой он должен проходить самостоятельно, тогда корпоративное обучение, будет всего лишь повод разобраться с нюансами

Специалисты не приходят извне, специалистами становятся внутри компании и для компании. Именно на этот постулат необходимо направить свои усилия, свое время и деньги. Любые учебные программы проявляют свою эффективность, только при условии длительного воздействия. Люди работают только тогда, когда им уделяют время.