Контроль за операционными действиями на рабочем месте сотрудника отдела продаж обычно называют процессным контролем. А двойные визиты, одна из его вариаций. Но давайте вначале определимся, чем по сути являются двойные визиты.

Зачастую двойными визитами называют совместное посещение руководителя и сотрудника отдела продаж, и мы будем считать двойными визитами только те, которые удовлетворяют следующим условиям:

1. Сотрудник на встрече с клиентом главный, его руководитель, молчаливый наблюдатель
2. Сотрудник на встрече с клиентом решает все возникающие вопросы, его руководитель, наблюдает за соблюдением технологии работы сотрудника, оценивает его способности, навыки и умения.

Двойные визиты нацелены не на успешность текущих переговоров, а на развитие сотрудника, его переговорные техники, навыки обработки возражений и т.д.

4 шага для усиления эффективности двойных визитов

1. Доверие и оценка посещения клиентом

Для позитивной оценки клиентом присутствия начальника, представьте это как регулярное мероприятие, что в соответствии со стандартами качества все сотрудники знакомят своих клиентов с непосредственным руководителем, при этом все вопросы решает только специалист. Особенно важно это продемонстрировать (корректно и убедительно), когда руководитель и клиент были раньше знакомы или уже имели рабочие отношения. Важно сохранить доверие и отношение как к квалифицированному представителю компании. Если на двойной визит отправляется не руководитель, возможно представить, как коллегу из другого региона или новичка, которого необходимо знакомить в рамках процедуры наставничества.

2. Развитие навыков сотрудника

Вовлеченность руководителя в процесс переговоров может оказать плохую службу. Если Вы не готовы и дальше продолжать общаться по всем вопросам с клиентом, если не планируете работать за своего специалиста - научите его. Гораздо важнее позволить сотруднику проявить себя в переговорах во всей красе, а затем обсудить возможные точки роста и проследите стабильность этого навыка.

3. Манипуляции сотрудника

Держите в голове цель Вашего визита: оценка сотрудника. Если берете на себя главную роль, сотруднику нет необходимости проявлять себя и свои навыки. Более того, зачастую, это один из методов манипуляции сотрудника скрыть отсутствие устойчивых навыков в переговорах.

4. Распределите роли и задачи во время переговоров

Это позволит исключить дублирование и повысить эффективность проведенной встречи.

Обратная связь и подведение итогов встречи

Помним, что чем быстрей обратная связь, тем больший она имеет вес. Обычно обратная связь дается после каждого визита, а не в конце дня, когда реакция сотрудника будет запоздавшей, для этого запланируйте краткие, десятиминутные перерывы между встречами.

Развитие сотрудника. Составьте четкий, конкретный план развития сотрудника (по SMART), на ближайший год. Поднимите историю двойных визитов и включите в план требуемые развитие навыки. Расставьте контрольные точки и запланируйте контрольные мероприятия.

Выводы

Процессный контроль актуален не только в процессе продажи на встречах или переговорах, это могут быть сопровождение проведения первого совещания молодого руководителя, в присутствии более опытного. Прогон презентации накануне ее демонстрации клиентам, подготовка пакета документов нового офис-менеджера для клиента, проведение тренинга в присутствии наставника. Двойные визиты, полевое сопровождение или наблюдение за выполнением процесса выполнения работы с выдачей обратной связи сотруднику позволяет выделить наиболее важные зоны развития, и закрепить или утвердить имеющиеся навыки и действия.

 Заказать услугу